Interview: Sanlorenzo-Geschäftsführer Massimo Perotti über Partnerschaft mit Nautor Swan
Martin Hager
· 13.03.2024
Massimo Perotti gehört zu den schillerndsten Persönlichkeiten der Superyacht-Welt. Er führte das Unternehmen Sanlorenzo an die Börse und ist ein engagierter Treiber innovativer Technologien, von denen die gesamte Branche profitiert. Wir trafen den erfolgreichen CEO in Düsseldorf zum ausführlichen Gespräch.
Im letzten Jahr konnten wir Ihre Werft in La Spezia besuchen und das rasante Wachstum der Superyacht-Sparte mit eigenen Augen sehen. 32 Großyacht-Auslieferungen in sechs Jahren. Was ist der Grund dafür und wie sieht der Auftragsbestand für die nächsten Jahre aus?
Während und nach der Coronapandemie erlebten wir einen Boom. Der Markt für Yachten über 40 Meter wird von Ultra High Net Worth Individuals, kurz UHNWI, bevölkert. Der Anteil der UHNWI wächst deutlich schneller, als die Yachtbauer ihre Kapazitäten ausbauen können. In den letzten zehn Jahren, zwischen 2012 und 2022, kamen jedes Jahr rund 18 000 UHNWI hinzu. Für die Jahre 2023 bis 2027, also die nächsten vier Jahre, wird ein Zuwachs von 24 000 erwartet, das heißt sechstausend Menschen mehr pro Jahr, die viel Geld haben und ihr Leben genießen wollen. Wenn wir also davon ausgehen, dass die Superyacht-Industrie jährlich etwa 1200 Superyachten ausliefert, entspricht das nur fünf Prozent der Superreichen, die jedes Jahr hinzukommen. Und das wiederum bedeutet, dass der Markt auch im nächsten Jahr stark sein wird. Was den Auftragsbestand betrifft, so haben wir derzeit in unserem Segment der großen Yachten einen Auftragsbestand, der doppelt so hoch ist wie das Volumen und der Umsatz von 2024. Und er deckt unsere Produktion bis 2026 ab.
Wer also jetzt eine neue Sanlorenzo-Yacht bestellt, bekommt Sie erst in drei Jahren?
So ist es. Wir haben zwei bis drei Bauslots pro Jahr für die ganz großen Formate bis 73 Meter Länge. Wenn die verkauft sind, kommt die nächste Ablieferung im Jahr 2028. Im letzten Jahr konnten wir einen Auftragsbestand mit einem Volumen von 840 Millionen Euro abarbeiten. Für dieses Jahr ist es mehr als eine Milliarde Euro und entspricht dem Ergebnis von 2022, was ein herausragendes Jahr war. Zudem muss man bedenken, dass 90 Prozent unserer Yachten direkt von Kunden bestellt werden, die eine Anzahlung zwischen 20 und 40 Prozent leisten. Das ist ein echter Auftragsbestand!
Wir haben in Düsseldorf erfahren, dass es zeitnah eine SX110 und eine 40 Meter lange SX132 geben wird. Was hat es mit der wachsenden SX-Linie auf sich?
Diese Produktlinie, die wir Crossover nennen, ist eine gelungene Mischung. Sie verspricht Kunden etwas anderes als alle anderen Baureihen. Zunächst einmal sind es schnelle Verdränger, die bis zu 22 Knoten fahren. Zweitens haben wir an Bord viel Platz, um alle Wasserspielzeuge zu transportieren, was zur Einführung der Linie vor zehn Jahren etwas komplett Neues war. Nach dem Lehman-Brothers-Crash 2008 und der folgenden Krise, die auch die Superyacht-Industrie hart erwischte, fragten wir uns in einem Meeting im Jahr 2013, was wir tun sollten, um den Markt wieder zu beleben. Die Antwort auf diese Frage war unser Cross-over-Modell, ein Schiff mit mehr Nutzwert. Vor 2008 wurden die meisten Boote gekauft, um sich zu präsentieren, Show-off-Yachten sozusagen – ich bin reich, ich bin mächtig, ich brauche ein großes Boot. Wir wollten also etwas für Eigner entwerfen, die das Meer genießen wollen. Und dann braucht man Toys wie Jetskis oder Surf- und Tauch-Equipment und muss nicht in den Yachthafen fahren. Man kann den Anker werfen, weil man einen Tender hat, der groß genug ist, um an Land zu fahren, ohne dass alle Leute nass werden. Es gab also eine Idee, die für die Branche wirklich innovativ war. Mittlerweile haben wir über 100 SX-Modelle verkauft.
Wie kam es zu den außergewöhnlichen Interieurs der SX-Modelle?
Der Markt schrie förmlich nach etwas Neuem. Also überdachten wir das Konzept und zeigten eine neue Art, auf dem Wasser zu leben, mit großer Eignersuite auf dem Hauptdeck, einem modernen Brücken-Set-up und extravaganten Treppen von Architekt Piero Lissoni, wahre Meisterwerke, die aussehen wie Skulpturen.
Sie waren einer der ersten, der auch größere Modelle mit IPS-Antrieben von Volvo Penta bestückte. Die neue SX132 bekommt sogar vier Antriebsstränge nebeneinander. Was überzeugt Sie so sehr an diesem System?
Das flache Einbaumaß der Motoren in Kombination mit den IPS-Paketen. Dazu eine intuitive Steuerung auch großer Yachten plus die Möglichkeit, den Antriebsstrang als Dynamic Positioning System zu nutzen! Nur mit diesen Motoren konnten wir eine Heckplattform realisieren, auf der wir auch viele Toys und Tender unterbringen können. Mit dem neuen IPS-40-Modell, das nächstes Jahr in Serie geht, sind wir sogar in der Lage Yachten bis 50 Meter Länge mit diesem flexiblen Motorpaket anzutreiben. Die IPS-40-Einheiten werden von zwei D13-Aggregaten angetrieben, die mit einem kompakten Nachbehandlungssystem gekoppelt sind, um neueste IMO-Tier-III-Normen zu erfüllen. Die Plattform ist zudem für einen Mix aus verschiedenen Energiequellen vorbereitet: von Verbrennungsmotoren, die mit erneuerbaren Kraftstoffen betrieben werden, über hybride bis hin zu vollelektrischen Lösungen. Das Design mit doppelter Leistungsaufnahme bietet Flexibilität und Modularität auf dem Weg zu mehr Nachhaltigkeit. Die neuen IPS-Einheiten werden als Zwillings-, Dreifach- oder Vierfachanlage installiert, wodurch jedes Schiff über vier bis acht Motoren verfügt. Das komplette Paket, vom Steuerstand bis zum Propeller, wird von Volvo Penta als alleinigem Integrator entworfen, geprüft und gewartet.
Sanlorenzo ist eines der designorientiertesten Unternehmen der Branche. Sie sind mit Ihrer Marke auch auf Kunstmessen vertreten. Was bedeuten Kunst und Design für Sie persönlich und wie wirkt sich das auf Ihre Arbeit aus?
Wer Zeit mit Kunst und Design verbringt, entwickelt sich weiter und trifft spannende Persönlichkeiten, wie zum Beispiel Piero Lissoni, der über die letzten Jahre zu einem engen Freund geworden ist und unsere CI maßgeblich mitgeprägt hat. Künstler helfen jedem Unternehmen, innovativ zu bleiben. Von 2010 bis 2020 war unser Hauptziel, ein Yachtdesign zu etablieren, was abseits der Norm lag. Wir begannen mit yachtfremden Architekten wie Dordoni, Citterio Viel, Lissoni und Patricia Urquiola zu arbeiten. Diese Künstler brachten etwas Neues in unsere Industrie – neue Ideen, Formen, Materialien. Nachdem wir mehrere Jahre viel in Design investiert haben, steuern wir bis 2030 auf ein neues Ziel zu: Wir konzentrieren uns noch stärker auf innovative Technologien und Nachhaltigkeit, denn die Welt verändert sich, und wir wollen neue Lösungen für immer anspruchsvollere Kunden anbieten.
Im Moment haben Sie mehr als 130 Yachten im Bau. Welches Modell ist das meistverkaufte?
Das kann man nicht an einem Modell festmachen, vielmehr an einem Segment. Bei uns sind das Yachten mit Längen zwischen 30 und 40 Metern, also 100 bis 130 Fuß. In dieser Größenordnung ist Sanlorenzo die Nummer eins in der Welt. Es ist unser stärkstes Marktsegment, hier machen wir am meisten Gewinn und haben wenig Mitbewerber. Innerhalb dieser Nische bieten wir mit der SL-, der SX- und der neuen SP-Linie eine große Vielfalt. Vom schnellen Gleiter bis zur gemütlichen Verdrängeryacht ist alles dabei.
Sanlorenzo und die Tochtermarke Bluegame sind bei Kunden aus dem DACH-Raum sehr gefragt. Wie erklären Sie sich das und welche Modelle interessieren deutschsprachige Sanlorenzo-Kunden besonders?
Der DACH-Raum ist in der Tat wichtig für uns. Es ist nach der Türkei und Italien der drittwichtigste europäische Markt für uns. Nehmen wir Bluegame aus dieser Rechnung raus, sind Yachten zwischen 27 und 45 Metern besonders interessant für deutsche Kunden.
Sanlorenzo hatte vor zwei Jahren bereits versucht, Perini Navi zu kaufen, was nicht geglückt ist. Dass Nautor Swan und Sanlorenzo eine langfristige strategische Partnerschaft anstreben, kam dennoch überraschend. Welche Art von Verbindung gibt es zu Nautor und sind Sie selbst Segler?
Nautor ist – wie auch Perini Navi – eine großartige Marke mit vielen Parallelen zu Sanlorenzo. Nautor hat eine lange Tradition, ist sehr designorientiert und liefert Yachten mit absoluter Spitzenqualität. Momentan führen wir eine Due-Diligence-Prüfung durch, die in etwa zwei Monaten abgeschlossen sein wird. Danach wird der Vertrag mit Leonardo Ferragamo abgeschlossen, der dank seiner jahrzehntelangen Erfahrung im Segelsport wirklich als Partnerschaft betrachtet werden sollte.
Wird es viele Synergien zwischen beiden Marken geben?
In jedem Fall. Wir können unser industrielles Know-how zusammenlegen, Synergien im Einkauf nutzen und im Yachtbau, im Service und im Vertriebskanal eng zusammenarbeiten. Und Leonardo bringt seine ganze Erfahrung mit Segelbooten und Regatten sowie sein Image als einer der wichtigsten italienischen Segler mit und möchte noch lange mitwirken. Swan hat ein großes Erbe, genau wie Sanlorenzo. Es ist wichtig, dieses Erbe zu bewahren und weiterzuentwickeln. Wir müssen also Innovation einbringen, aber immer die Tradition der Marke bewahren. Unsere Kunden wollen genau das: Tradition! Wenn Sie einen Porsche 911 kaufen, und Sie sind ein Porsche-Typ – in Italien sagen wir Porschista – dann kaufen Sie einen 911. Dann kaufen sie keinen anderen Porsche, man kauft einen 911er. Der 911 ist das Beispiel dafür, wie Porsche 1938 begann. Sie haben den 911 zehn- oder zwölfmal geändert, aber der 911 hatte immer das gleiche Design. Wir werden also innovativ sein, wir werden das Geschäft ausweiten, aber die Tradition bewahren. Wir haben einen Kundenstamm von rund 1000 Personen, Nautor einen von 2800.
Was ist konkret geplant?
Wir werden nach und nach in neue Geschäftsbereiche expandieren, um die Rentabilität des Unternehmens zu verbessern und das Unternehmen wachsen zu lassen. Der Segelyachtmarkt ist eine Nische in der Nische, und viele Segler im Maxi-Bereich sind ziemlich alt und steigen irgendwann auf Motoryachten um. Hier verschmelzen also Märkte und unsere Marken.
Wir haben das Gerücht gehört, dass Ihre Tochter Seglerin ist und in den Deal mit Nautor verwickelt ist. Stimmt das?
Ja, das ist wahr. Wir werden uns gemeinsam Nautor widmen und müssen noch viel lernen. Bei Sanlorenzo konzentriere ich meine Bemühungen hauptsächlich auf das Produkt und auf Innovationen. Besonders in der Yachtbranche ist das Produkt der Schlüssel zum Erfolg. Wenn man ein Boot kauft, wird die Entscheidung aus dem Bauch heraus getroffen. Es geht um Leidenschaft, um Freiheit! Als Erstes sieht man die Schönheit und den Komfort, dazu kommt die Vorstellung, wie viel Freiheit einem dieses Produkt bieten kann. Das ist der Grund, so viel Geld auszugeben.
Wie kommt es, dass Ihre Tochter sich so sehr für Segeln interessiert?
Sie hat es sich selbst beigebracht. Sie ist eine Frau, die sehr viel Understatement betreibt und so nachhaltig und ökologisch vertretbar lebt, wie sie nur kann. Das hat sie mit einigen der neuen Kunden gemein, die wir in der Branche sehen. Diese Generation nimmt das Thema Umweltschutz wirklich ernst und sich sehr zu Herzen.
Wird Ihre Tochter in die Geschäfte von Nautor involviert sein?
Ja, das wird sie. Sie interessiert sich sehr für die Marke und die fantastischen Produkte.
Was haben Nautor und Sanlorenzo noch gemeinsam?
Nautor baut 30 Yachten pro Jahr, wir liefern 80 Einheiten ab. Beide Marken setzen also nicht auf Massenproduktion. Jedes Schiff wird einem Kunden auf den Leib geschneidert. Viel Komfort und höchste Qualität stehen ebenfalls für Nautor und Sanlorenzo. Plus: Wir haben Kunden, die uns äußerst verbunden sind. 70 bis 80 Prozent unserer Kunden kaufen wieder ein Boot von uns, wenn sie etwas Neues suchen. Wir schaffen es, unseren Kunden eine Art Familiengefühl zu vermitteln, bei uns fühlen sie sich wohl. Angekommen in einem Klub Gleichgesinnter.
Können Sie uns auch etwas zur Übernahme von Simpson Marine sagen, einer der wichtigsten Händler für Sanlorenzo in der APAC-Region?
Das war ein logischer Schritt. Wir sind weiterhin der Meinung, dass die Asia-Pacific-Region und insbesondere China der finanziell am stärksten wachsende Teil der Welt sein wird. Wir haben in den vergangenen zehn Jahren schon ein stattliches Wachstum gesehen, allerdings vorwiegend in Südostasien. Für den Superyacht-Sektor sind die Aussichten gut, denn Präsident Xi Jinping hat ein neues Gesetz auf den Weg gebracht, das die Insel Hainan zur steuerfreien Zone macht. Wenn man jetzt also in Hainan eine Yacht kauft, spart man sich die Steuern. Zudem fließen große Investitionen in den Bau neuer Marinas zwischen Dakar und Hongkong. Es gibt also Anzeichen für eine große Öffnung des Yachtmarktes in China.
Wie ist Ihre Einschätzung zur Zukunft des Marktes?
Es gibt natürliche etliche geopolitische Themen, die man im Auge behalten muss. Wir erwarten, dass die Zentralbank in der zweiten Jahreshälfte die Zinssätze senken wird. Wenn das geschieht, wäre das ein schönes, gutes Zeichen für die Kunden. Wir haben nicht das Gefühl, dass der Markt zum Stillstand gekommen ist, merken aber, dass Kunden vorsichtiger Geld ausgeben als in den sehr erfolgreichen Jahren von 2021 bis jetzt. Nun kann man sich ausrechnen, dass sich der Markt irgendwann wieder auf einem normalen Niveau einpendeln muss. Doch wehtun wird uns das aufgrund unserer vollen Auftragsbücher nicht.
Die Entwicklung neuer Modelle ist sehr teuer. Werden Sie weiterhin mehrere neue Modelle pro Jahr auf den Markt bringen?
Neue Modelle sind der Treibstoff unseres Geschäfts, und wir wollen mit unseren Neuheiten immer einen Vorsprung im Markt haben, vor allen Dingen im Hinblick auf Innovationen.
Apropos Innovationen. Sie selbst haben die erste 50-Meter-Sanlorenzo mit Brennstoffzellenantrieb geordert. Wann geht ihre 50Steel auf Reisen?
Das Schiff kommt am 27. April ins Wasser. Die Technologie ist auf dem richtigen Weg, und wir sind mit dem Wasserstoff-Antrieb Pioniere auf dem Weg in ein umweltverträglicheres Yachting-Zeitalter. Natürlich kennen wir inzwischen einige Werften, die den gleichen Weg gehen – was großartig ist –, aber wir glauben an unsere Vorreiterrolle für eine nachhaltigere Yachtindustrie.
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Martin Hager
Chefredakteur YACHT und BOOTE Exclusiv
