Ein viel diskutiertes Thema auf der Messe boot in Düsseldorf war der rasche Wandel im Chartermarkt. Der verschiebt sich immer stärker in den Online-Bereich, auch bei der Leserumfrage unseres Schwestermagazins YACHT waren diesmal Online-Buchungen der Weg Nummer 1 des Kunden zum Boot. Das gilt wohl auch für die meisten “klassischen” Agenturen, die kennzeichnet, dass sie auf Messen präsent sind, Geschäftsräume haben, den Kunden zugänglich sind und durch Mitgliedschaft in Branchenverbänden wie der VDC (Vereinigung Deutscher Yacht-Charterunternehmen) gute Standards garantieren.
Das früher sehr angespannte Verhältnis zu reinen Online-Plattformen hat sich grundlegend geändert, seit solche Unternehmen auch klassische Agenturen wie etwa Master Yachting, Scansail oder Argos aufgekauft haben. Ohne Zweifel gibt es neben fragwürdigen Online-Charterplattformen, wie zuletzt Zizoo, gegen die in Deutschland ein Insolvenzverfahren läuft und gegen deren Geschäftsführung von der Staatsanwaltschaft ermittelt wird, auch solide Anbieter.
Verdrängung mittels Preisdumping
Schwierig ist der Umgang mit denen, die über aggressives Preisdumping mit allen Mitteln versuchen, Marktanteile zu gewinnen. Zuletzt versuchte das ein Start-up so: Registrierte dessen Software, dass ein anderer Agent ein Boot in den gängigen Flottenprogrammen optioniert hatte, spielte die Plattform des Start-ups augenblicklich ein Sonderangebot auf seiner Seite ein. Derselbe Bootstyp, dieselbe Woche, dieselbe Charterbasis – nur 10 bis 20 Prozent billiger. Obwohl das Schiff gar nicht mehr optioniert werden konnte, denn es war ja schon belegt.
Der Sinn des Ganzen: Wohl nicht wenige Kunden googeln nach dem Erhalt des Angebotes einer Agentur die Daten im Internet. Finden sie eine günstigere Offerte, klicken sie dort. Das gute Recht eines jeden Kunden.
Doch was viele nicht wissen, ist die Langzeitstrategie, die hinter solchen Taktiken steckt. Die Online-Plattform gibt damit nämlich ihre Buchungsmarge komplett ab, macht mit der Buchung also Verlust. Das klingt zunächst verlockend für den Kunden, hat auf Dauer aber nur ein Ziel: Die Plattform macht jahrelang Verluste, die von Risiko-Investoren getragen werden. Letztlich soll so die Konkurrenz aus dem Markt gedrängt und die Online-Plattform Marktführer werden. Danach diktiert sie die Margen und erhöht die Preise, sodass sie profitabel arbeitet.
Flottenbetreiber kämpfen gegen Dumpingpreise im Chartermarkt
Aus diesem Grund wehren sich nun erste Flottenbetreiber, indem sie den Agenten vertraglich verbieten, ihre Margen komplett weiterzugeben. Das Problem dabei: Die Zeiten, in denen Online-Plattformen wie Booking.com oder Amazon Marktführerschaft erreichen konnten, indem sie technisch einen Vorsprung zur Konkurrenz hatten oder einfach einer der ersten großen Anbieter online waren, sind vorbei. Die finanziellen Probleme des Startups Zizoo, dass vor sieben Jahren angetreten war, um den Markt aufzurollen, belegen gerade, dass dies nicht so einfach zu sein scheint.
Andreas Fritsch
Freier Autor
